IПочему продажникам нужны свои номинации
Номинации для отдела продаж выделяют отдельно, потому что у продажников результат виден в цифрах каждый день, а премия по итогам года рискует просто повторить рейтинг из CRM. Если наградить только первую строку таблицы, остальные менеджеры узнают на сцене то, что и так знали, а вечер ничего не добавит.
Задача премии — отметить то, что цифры показывают плохо: сложные сделки, удержание клиентов, помощь новичкам, рост с низкой базы. Общий каталог наград для всех подразделений есть в статье про номинации для сотрудников. Здесь — только то, что относится к продажам.
- Один отдел может получить несколько наград, если номинации отмечают разные стороны работы.
- Номинации должны быть понятны тем, кто не работает в продажах: зал аплодирует, когда понимает, за что.
- Критерии каждой номинации публикуют в начале периода, а не за неделю до вечера.
IIНоминации за результат: план и выручка
Награды за результат — основа блока, без них продажники не воспримут премию всерьёз. Но формулировать их стоит так, чтобы победа не зависела от того, кому достался самый крупный клиент или самый богатый регион.
| Номинация | Критерий | Как сделать честнее |
|---|---|---|
| Рекорд года | Максимальная выручка | Считать процент выполнения плана, а не абсолютную сумму |
| Самая крупная сделка | Сумма одного контракта | Учитывать, сколько сделал сам менеджер, а не руководитель |
| Стабильность | План выполнен в каждом месяце или квартале | Подходит тем, кто не делает рывков, но не проседает |
| Прорыв года | Самый большой рост к прошлому периоду | Даёт шанс менеджерам с низкой стартовой базой |
| Новый рынок | Первые продажи в новом сегменте или регионе | Отмечает тех, кто открывал направление с нуля |
Процент выполнения плана честнее абсолютной суммы, но только если планы ставили реалистично. Если один менеджер получил заниженный план, он легко перевыполнит его и заберёт награду у коллеги, который закрыл тяжёлый план на сто процентов. Поэтому до объявления номинаций стоит проверить, насколько сопоставимы планы. Если разброс большой, номинацию за процент плана лучше заменить на рост к прошлому году.
IIIНоминации за качество продаж
Качество продаж — то, что руководитель видит, а рейтинг нет. Менеджер может продать много, но с большими скидками и возвратами. Другой продаёт меньше, зато клиенты возвращаются и приводят новых. Номинации за качество показывают отделу, что компания ценит второе не меньше первого.
- «Клиент возвращается» — доля повторных заказов у менеджера.
- «Без скидок» — сделки с минимальными уступками по цене.
- «Спасённый клиент» — вернул крупного клиента, который собирался уйти.
- «Сложная сделка» — самый долгий и многоступенчатый контракт, доведённый до подписи.
- «Голос клиента» — лучшие отзывы клиентов о работе менеджера.
- «Чистая CRM» — аккуратная работа с базой, которая помогает всему отделу.
Для номинации «Сложная сделка» попросите финалистов коротко описать путь сделки: сколько встреч, какие возражения, кто помогал. Эти истории станут текстом для ведущего и лучше любых цифр объяснят залу, почему это победа.
IVЧестные критерии для разных регионов и продуктов
Самая частая претензия к премии в продажах — несопоставимые условия. Менеджер в столице работает с большими бюджетами, коллега в небольшом городе — с малым бизнесом. Продавец дорогого оборудования закрывает пару сделок в квартал, продавец расходников — сотни. Сравнивать их по одной шкале нельзя.
| Проблема | Решение |
|---|---|
| Разные по ёмкости регионы | Номинации внутри каждого региона плюс общая по проценту плана |
| Разные продукты и циклы сделки | Отдельные номинации по продуктовым линиям |
| Разный размер клиентской базы | Критерий роста к прошлому периоду вместо абсолютной выручки |
| Переданные клиенты ушедших менеджеров | Учитывать только новые сделки или отдельно отмечать удержание |
| Сделки, закрытые вместе с руководителем | Договориться заранее, как делится заслуга |
Правила расчёта полезно показать отделу за несколько месяцев до конца периода и дать время задать вопросы. Спор о критериях до премии — нормальная часть подготовки. Спор после объявления победителя портит вечер и отношение к следующей премии.
