Блог НАВСЕГДАИнвестиционный форум:как собрать инвесторов и проекты

IЧто такое инвестиционный форум и чем он измеряется

Инвестиционный форум — деловое событие, где проекты, которым нужны деньги или стратегический партнёр, представляют себя инвесторам, а стороны договариваются о продолжении разговора. Главный результат — не число участников, а число содержательных встреч между проектами и инвесторами и доля из них, которые переросли в следующие шаги.

Общую механику форума — программный комитет, треки, сроки, бюджет — мы описали в гиде как организовать форум. Здесь разберём то, что отличает именно инвестиционный формат: две аудитории с противоположными мотивами, отбор проектов, питч-сессии, подбор пар для встреч и особые требования к конфиденциальности.

Организатором такого форума обычно выступает одна из трёх сторон: региональная или отраслевая структура развития, которая хочет привлечь капитал в свои проекты; фонд или объединение инвесторов, которым нужен поток сделок; крупная компания, которая ищет стартапы для партнёрства или покупки. От этого зависит, кто платит, кто выбирает проекты и кого считать главным гостем.

IIДве аудитории и их мотивы: инвесторы и проекты

Ошибка многих первых инвестфорумов — думать об одной аудитории. Проекты найти легко: желающих получить деньги всегда больше, чем мест на сцене. Сложно привести инвесторов, у которых есть мандат на сделки и время на встречи. Поэтому программу строят от инвестора, а проекты подбирают под его интересы.

Для каждой группы нужна своя причина приехать и своя программа. Инвестору — отобранные проекты и закрытые встречи. Проекту — гарантированные слоты и обратная связь. Консультантам — выставочная или партнёрская зона. Если одна из групп не получает своего, она не приедет во второй раз, и форум начнёт терять баланс: без инвесторов проекты уходят следом, а без сильных проектов инвесторам незачем тратить день.

IIIОтбор проектов: заявка, критерии и экспертный совет

От качества отбора зависит, приедут ли инвесторы на следующий год. Если на сцене три слабых проекта из десяти, опытный инвестор делает вывод о всём форуме. Поэтому отбор должен быть строгим и прозрачным для самих проектов.

• Откройте приём заявок за 3-4 месяца до форума и закройте за 6-8 недель: нужно время на экспертизу и подготовку питчей.
• Опубликуйте критерии заранее: отрасль, стадия проекта, наличие команды и первых результатов, понятный запрос к инвестору.
• Соберите экспертный совет из представителей инвесторов, которые будут на форуме. Так они заранее видят проекты и сами заинтересованы в качестве.
• Оценивайте заявки по единой форме с баллами, чтобы при вопросе «почему нас не взяли» был ответ.
• Сообщите каждому проекту результат, в том числе отказ, с короткой обратной связью.
• Определите число проектов на сцене заранее и не расширяйте его под давлением.

IVПитч-сессии: регламент, подготовка и обратная связь

Питч-сессия — витрина форума, но и самое уязвимое место. Длинные выступления, сломанные презентации и неготовые ответы убивают внимание зала за полчаса. Регламент нужно зафиксировать и соблюдать жёстко, иначе опоздания накапливаются к концу сессии.

Проектам помогает подготовка: вебинар о структуре питча, разбор черновиков с экспертом, пробное выступление. Это отдельная работа, которую стоит заложить в план за месяц до форума. Ведущий питч-сессии держит время, представляет каждый проект одной фразой и следит, чтобы вопросы жюри не превращались в монологи. О том, чем модератор отличается от ведущего и как его выбрать, мы писали в статье модератор конференции.

Жюри питч-сессии лучше собирать из тех же инвесторов, что сидят в зале, а не из приглашённых знаменитостей. Их вопросы честнее и полезнее проектам, а сам факт оценки даёт инвестору повод присмотреться к командам внимательнее. Попросите жюри после каждого блока оставить проектам короткие письменные комментарии: для команды, которая не получила встречу, это главный результат участия. Зрителям в зале дайте возможность отметить понравившиеся проекты через приложение или бумажную форму — это помогает понять, кому из участников назначить дополнительные встречи.

Если в форуме есть конкурс с призом, заранее опишите, что именно получает победитель и кто его определяет. Похожая механика показа стартапов внутри компании разобрана в материале про демо-день.

VЗакрытые встречи и подбор пар: ради чего едут инвесторы

Самое ценное на инвестфоруме происходит не на сцене, а в переговорных. Встреча один на один на 20-30 минут даёт инвестору больше, чем десять питчей из зала. Поэтому подбор пар — заранее назначенные встречи между инвесторами и проектами — стоит строить как отдельный продукт форума.

• За 3-4 недели до форума откройте участникам профили друг друга: отрасль, стадия, запрос, интересы инвестора.
• Дайте инвесторам первыми выбрать проекты, а проектам — запросить встречи. Встреча назначается при взаимном согласии.
• Нарежьте день на слоты по 20-30 минут с перерывами по 10 минут на переход и заметки.
• Выделите зону переговорных: отдельные столы с номерами или небольшие комнаты, где не слышно соседей.
• Поставьте координатора, который приводит проекты вовремя и освобождает столы.
• Соберите после каждой встречи короткую отметку: состоялась ли, будет ли продолжение.

Кроме назначенных встреч нужен свободный нетворкинг: кофе-брейки с высокими столами, ужин для инвесторов и спикеров, клубная зона. Как сделать, чтобы знакомства складывались не случайно, мы разобрали в статье нетворкинг на мероприятии.