Блог НАВСЕГДАКак привлечь партнёровна конференцию и спонсоров

IЧто на самом деле покупает партнёр

Партнёр покупает контакт со своей целевой аудиторией в удобной для неё обстановке. Всё остальное — брендирование, упоминания, стенд — лишь инструменты этого контакта. Поэтому предложение начинается не с уровней пакетов, а с описания, кто придёт: должности, отрасли, размер компаний, задачи, с которыми эти люди работают.

Из этого следует практическое правило: пока у вас нет внятного портрета участника и подтверждённых спикеров, продавать партнёрство рано. Первые письма уходят тогда, когда есть дата, площадка, тема и хотя бы три-пять имён в программе. Без этого разговор упирается в «вернитесь, когда будет конкретика».

• кто участники: должности, отрасли, уровень принятия решений;
• сколько их ожидается и откуда они придут;
• какие задачи они решают и чем полезен продукт партнёра;
• как участник физически встретится с партнёром: стенд, доклад, нетворкинг, зона активности;
• что партнёр унесёт с собой: контакты, узнаваемость, контент, встречи.

У Telemetrconf с 1 000 участников было 10 партнёров. При такой аудитории партнёрская программа превращается в полноценный источник финансирования, а не в приятное дополнение к смете.

IIПартнёрские пакеты: уровни и наполнение

Пакеты собирают по уровням, чтобы у компаний с разными бюджетами была возможность зайти. Обычно уровней три-четыре плюс отдельные точечные опции. Главное — чтобы разница между уровнями была содержательной, а не только в размере логотипа.

Внутри пакета обязательно перечисляют конкретные позиции, а не категории. «Брендирование» может означать что угодно; «логотип на заставке сцены между сессиями, на бейджах участников и на стойке регистрации» — понятная позиция, которую можно проверить.

• слот в программе: доклад, место в панельной дискуссии или мастер-класс;
• стенд или зона активности в месте, где реально проходят участники;
• брендирование: сцена, экраны, бейджи, навигация, кофе-брейк, печатные материалы;
• упоминания: сайт, письма участникам, анонсы, пострелиз;
• пригласительные для команды партнёра и его клиентов;
• контакты участников, которые дали на это согласие при регистрации;
• материалы после события: фото, записи, отчёт по активности.

IIIКак оценить пакет и обосновать его цену

Цену пакета обосновывают не размером логотипа, а сопоставлением: сколько партнёру стоит собрать такую же аудиторию другими способами и какие у него внутренние ориентиры по стоимости контакта. Это разговор на языке маркетолога, а не спонсора.

• число участников и доля тех, кто соответствует целевому профилю партнёра;
• сколько людей физически проходит мимо его зоны и сколько задерживается;
• сколько контактов он рассчитывает собрать и что будет с ними делать дальше;
• выступление как отдельная ценность: возможность донести позицию до всего зала;
• жизнь контента после события: записи, фото, публикации;
• стоимость альтернатив: собственное мероприятие, стенд на выставке, реклама.

Полезно заранее договориться о том, как партнёр будет измерять результат. Если он ждёт лидов, обсудите механику их сбора: сканирование бейджей на стенде, анкета, розыгрыш, отдельный QR со страницей. Если ждёт узнаваемости — зафиксируйте, где именно и сколько раз появится бренд. Партнёрство разваливается на этапе отчёта чаще всего потому, что стороны считали разное.

Здесь же обсудите эксклюзивность. Крупный партнёр почти всегда спросит, будет ли на конференции его прямой конкурент. Ответ должен быть однозначным и прописанным: либо категория закрывается за генеральным партнёром, либо нет, и это условие видно всем.

IVГде искать партнёров и как вести переговоры

Список целевых компаний составляют от аудитории: кто уже продаёт вашим участникам и кому они нужны как клиенты. Тёплые каналы почти всегда результативнее холодной рассылки.

• компании, которые спонсировали похожие отраслевые события в прошлом году;
• поставщики и подрядчики ваших участников;
• клиенты и партнёры компании-организатора;
• спикеры: их работодатели часто становятся партнёрами по рекомендации;
• участники прошлых конференций, которые активно общались на нетворкинге;
• отраслевые медиа и сообщества — для информационного партнёрства.

Первое письмо делайте коротким: что за конференция, кто придёт, почему аудитория интересна именно этой компании, какие пакеты есть и предложение созвониться на 15 минут. Полную презентацию высылайте после разговора, когда понятно, какая задача у партнёра: тогда пакет можно собрать под неё, а не отдавать стандартный.

Держите воронку в таблице со статусами и датами следующего касания. Партнёрские продажи — это несколько итераций: письмо, звонок, презентация, согласование внутри компании, договор. Каждая ступень занимает недели, и без дисциплины половина контактов теряется между шагами.