IЗачем компании собирают дилеров
Дилерская конференция решает четыре задачи: показать планы и новинки на год, обучить партнёров продавать, публично отметить лучших и услышать, что мешает продавать на местах. Всё остальное - обёртка. Если эти четыре блока не расписаны по времени и ответственным, встреча превращается в затянутую презентацию с ужином.
Ключевое отличие от открытой конференции: аудитория заранее известна поимённо и связана с вами договорами. Значит, продвижение не нужно, а нужны персональные приглашения, точный состав участников и понимание, кто из них в этом году недоволен.
В повестку эти задачи раскладываются так:
- продуктовые планы и новинки сезона;
- коммерческие условия и мотивационные программы на год;
- обучение продукту и работе с возражениями;
- награждение дилеров по итогам года;
- обратная связь: что мешает продавать;
- личное общение партнёров с вашей командой.
Общая механика подготовки конференции - сроки, площадка, техника, сценарий - разобрана в отдельном материале о том, как организовать конференцию. Здесь только то, что специфично для работы с дилерской сетью.
IIСостав участников: кого звать от каждого партнёра
Ошибка, которая портит программу: пригласить «по два человека от компании» и получить зал, где половина принимает решения, а половина продаёт руками. Этим людям нужен разный контент. Определите роли заранее и стройте программу под них.
| Кто приезжает | Что ему нужно | Где он должен быть в программе |
|---|---|---|
| Владелец или директор дилера | Условия, планы, маржинальность, стратегия | Пленарная часть, встречи с руководством, вечер |
| Коммерческий директор | Планы продаж, мотивация, новые линейки | Пленар и секция по коммерческим условиям |
| Руководитель отдела продаж | Инструменты, аргументы, работа с возражениями | Практические секции и разборы |
| Продавцы и менеджеры | Знание продукта, ответы на частые вопросы клиентов | Обучение, демозона, тестирование |
| Сервис и технические специалисты | Регламенты, гарантия, новинки в обслуживании | Отдельный технический трек |
| Маркетолог дилера | Материалы, поддержка, локальное продвижение | Секция по маркетингу и совместным акциям |
Квоты по ролям решают вопрос лучше, чем квоты по количеству. Напишите в приглашении: один руководитель, один коммерческий, два продавца - и дилер приедет составом, который реально использует программу.
Соберите заранее вопросы от партнёров через региональных менеджеров и вынесите самые частые в программу. Дилер, который увидел в повестке свой вопрос, приезжает с другим настроем.
IIIПрограмма: обучение, планы и работа в группах
Рабочая структура - два дня. Первый день общий: планы, продукт, условия. Второй день разводится по трекам под роли. Такой формат даёт и общее понимание, и предметную пользу каждому приехавшему.
| Время | Первый день | Второй день |
|---|---|---|
| 09:00 | Регистрация, кофе, демозона | Кофе, работа стендов |
| 10:00 | Открытие, итоги года, планы компании | Треки по ролям: продажи, сервис, маркетинг |
| 11:30 | Новинки и продуктовая линейка | Практика: разбор сделок и возражений |
| 13:00 | Обед и общение с командой производителя | Обед |
| 14:00 | Коммерческие условия и мотивация на год | Сессия вопросов к руководству |
| 15:30 | Работа в группах: что мешает продавать | Планы по регионам на год |
| 17:00 | Подведение итогов дня | Закрытие, фото, разъезд |
| 19:00 | Награждение и вечерняя программа | - |
Работа в группах - самая недооценённая часть. Разбейте зал по регионам или по типу бизнеса, дайте каждой группе один вопрос и модератора из вашей команды. За 60-90 минут вы получаете список реальных проблем и предложений, который потом ложится в план работы на год.
Обучение делайте практическим: не лекция о продукте, а разбор конкретных ситуаций из торгового зала. Если объём обучения большой, выносите его в отдельный бизнес-тренинг на второй день с тренером и раздаточными материалами.
Не ставьте презентацию коммерческих условий в конец дня. Это самый важный для дилера блок, и он должен прозвучать, пока зал свежий и готов задавать вопросы.
IVДемозона и стенды подразделений
На дилерской конференции стенды ставит не сторонний спонсор, а вы сами. Это площадка, где партнёр вживую видит продукт и находит нужного человека из вашей компании без переписки.
- продуктовая экспозиция с новинками, которые можно потрогать;
- стенд сервиса и технической поддержки;
- стенд маркетинга с готовыми материалами для точек;
- стойка логистики и поставок с ответами на вопросы по срокам;
- зона обучения, где можно пройти короткий тест по продукту;
- фотозона и печать фото для соцсетей дилера.
Ставьте демозону на пути к кофе-брейку и обеду - тогда она работает сама. Отдельный зал в стороне посещают только те, кого специально туда отправили.
Полезный приём - стойка «решаем на месте», где сидят люди из поддержки с доступом к системе. Партнёр приходит с накопившимся вопросом по заказу или гарантии и уезжает с закрытой проблемой. Такие истории потом обсуждаются в регионах дольше, чем вечерняя программа.
Закрепите за каждым стендом ответственного с графиком дежурства. Пустой стенд в перерыв - потерянный час разговоров с теми, кто продаёт ваш продукт каждый день.
