IЗачем компании дарят подарки партнёрам
Новогодний подарок партнёру — это не благодарность за конкретную сделку и не инструмент продаж. Это способ остаться в поле зрения в момент, когда все подводят итоги и планируют следующий год. Отсюда простое правило: подарок должен ассоциироваться с вами, но не выглядеть рекламным носителем.
Перед тем как выбирать сам подарок, ответьте на четыре вопроса. Они снимают большую часть последующих споров:
- кому дарим: список получателей с ролями, а не «всем клиентам»;
- что хотим сказать: спасибо за год, приглашение продолжить, напоминание о себе после паузы;
- как вручаем: лично на встрече, курьером в офис, на мероприятии, доставкой домой;
- какие правила действуют у получателя: во многих компаниях есть внутренние ограничения по подаркам.
Последний пункт важнее остальных. У многих компаний есть своя политика по подаркам, и она может быть строгой — особенно там, где речь идёт о закупках и тендерах. Дорогой презент в такой ситуации ставит человека в неловкое положение. Поэтому перед отправкой просто уточните политику компании-получателя у контактного лица: вопрос «есть ли у вас ограничения по подаркам» звучит нормально и профессионально, а ответ снимает риск.
IIСегменты получателей: один список не работает
Главная ошибка B2B-подарков — одинаковая коробка для всех, от собственника компании-партнёра до менеджера, с которым вы переписываетесь каждый день. Разделите список на группы и определите для каждой уровень и способ вручения.
| Сегмент | Что уместно | Как вручать | На что обратить внимание |
|---|---|---|---|
| Ключевые партнёры и первые лица | Индивидуальный подарок с личным письмом, предмет с историей, впечатление | Лично на встрече или на мероприятии | Личное внимание важнее стоимости, политику компании-получателя уточнить заранее |
| Рабочие контакты в компаниях-партнёрах | Качественный набор, полезная вещь, сладкое к столу отдела | Курьером в офис на имя человека | Подарок часто делят с коллегами — это плюс, а не минус |
| Постоянные клиенты | Небольшой фирменный набор, сертификат, подарок с пользой в работе | Курьер или почта с трек-номером | Единый уровень внутри сегмента: клиенты общаются между собой |
| Новые и потенциальные клиенты | Символический знак внимания с открыткой | Почта или встреча | Дорогой подарок незнакомому человеку выглядит как давление |
| Подрядчики и поставщики | Простой практичный подарок, сладкий набор на команду | Курьером в офис | Не забывать про тех, кто закрывал ваши авралы |
| Отраслевые эксперты и спикеры | Подарок, связанный с их темой, книга, набор для отдыха | Лично или почтой | Личное письмо обязательно, иначе это выглядит рассылкой |
Внутри сегмента подарки делайте одинаковыми. Разный уровень внутри одной группы всплывает быстро: люди из соседних отделов и конкурирующих компаний обсуждают такие вещи чаще, чем кажется.
Собирайте список получателей не в декабре, а в конце октября и сразу с адресами, полными именами и должностями. Ошибка в имени или в названии компании на открытке перечёркивает весь подарок, а в декабре проверять уже некогда.
IIIЧто дарить и что рискованно
Хороший B2B-подарок проходит три проверки: им воспользуются в январе, его не стыдно поставить на рабочий стол и по нему понятно, что его выбирали, а не взяли первое из каталога.
- Практичные вещи для рабочего места: качественный ежедневник, настольная лампа, термокружка, органайзер.
- Гастрономические наборы: чай и кофе, мёд, сыры, продукты локальных производителей, сладкое на отдел.
- Впечатления: сертификат на мастер-класс, спектакль, спа, экскурсию — для тех, кого знаете лично.
- Предметы с историей: вещь ручной работы, изделие местных мастеров, книга с вашей закладкой и запиской.
- Благотворительность от имени партнёра, если это в духе обеих компаний.
- Полезное для команды получателя: набор, который делится на отдел, а не достаётся одному человеку.
Рискованные категории стоит знать заранее. Алкоголь — самый частый корпоративный подарок и самый неудобный: часть получателей не пьёт по убеждениям, здоровью или вере, а во многих компаниях такие подарки не принимают — уточните политику компании-получателя заранее. Парфюмерия и косметика слишком личные. Одежда без размера бесполезна. Сувениры с огромным логотипом отправляются в шкаф. Живые цветы в мороз доезжают плохо и требуют присутствия получателя. Деньги и сертификаты крупного номинала в B2B воспринимаются двусмысленно.
Отдельно про календари и ежедневники: они работают, только если сделаны хорошо. Дешёвый фирменный календарь — это не подарок, а расходный материал, и все это понимают.
IVБрендирование и упаковка
Логотип на подарке — тонкая настройка. Задача не в том, чтобы получатель помнил бренд, а в том, чтобы вещь осталась у него на столе. Работает принцип: чем ближе подарок к личной жизни человека, тем меньше на нём должно быть вашего логотипа.
- Логотип уместен на упаковке, коробке, ленте, вкладыше и открытке — это видно при вручении.
- На самой вещи — минимально: тиснение, гравировка сбоку, фирменный цвет вместо надписи.
- Ни в коем случае не ставьте на подарок логотип получателя без его согласования: макеты чужого бренда используют по правилам, а не по картинке из интернета.
- Упаковку продумывайте вместе с подарком: аккуратная коробка поднимает впечатление сильнее, чем удорожание содержимого.
- Открытка с подписью от руки — обязательный элемент, а не опция.
Упаковка должна выдерживать курьера и мороз. Стекло, жидкости и хрупкие предметы зимой доезжают хуже, поэтому либо выбирайте другое наполнение, либо закладывайте плотную защиту и резерв на бой.
Сделайте коробку, которую удобно вручать и на встрече, и передавать через ресепшен. Подарок в двух тяжёлых пакетах вручить красиво невозможно, а курьер оставит его на стойке, и половина впечатления потеряется.
