Блог НАВСЕГДАТренинг продаждля сотрудников, который меняет работу

IТренинг продаж: когда он нужен, а когда нет

Тренинг продаж нужен, когда менеджеры не умеют чего-то конкретного: выяснять потребность, работать с возражением о цене, доводить до следующего шага, вести сложного клиента. Если же продажи упали из-за цены, продукта, плана, который никто не считает реальным, или из-за системы оплаты, тренинг не поможет. Он научит приёмам, но люди вернутся в те же условия.

Поэтому первый вопрос к заказчику не «какую программу вы хотите», а «что именно изменилось в цифрах и с какого момента». Упал поток заявок - это маркетинг. Заявок столько же, а до встречи доходит меньше - это навык первого контакта. Встреч достаточно, а сделок мало - это работа с потребностью, предложением и возражениями. У каждого случая своя программа.

• Новая команда продавцов или волна найма.
• Новый продукт или выход в другой сегмент клиентов.
• Переход от входящих заявок к активным продажам.
• Устойчиво проседает конкретный этап воронки.
• Менеджеры работают по-разному, и нужен общий стандарт.

Бывает и обратная ситуация: руководство уверено, что проблема в мотивации или рынке, а на записях разговоров видно, что менеджеры просто не задают клиенту ни одного вопроса и сразу отправляют прайс. Здесь тренинг как раз уместен, и чем раньше его провести, тем меньше заявок будет потеряно. Поэтому решение «учить или не учить» принимают после того, как послушали реальные разговоры, а не на совещании по итогам квартала.

IIДиагностика: что именно проседает

Хорошая диагностика занимает от нескольких дней до пары недель и уберегает от программы не про ту проблему. Тренер или методист смотрит на воронку по этапам, слушает записи разговоров, читает переписку, говорит с руководителем отдела продаж и с двумя-тремя сильными и слабыми менеджерами.

Разговор с сильными менеджерами особенно ценен. Они уже делают то, чему хотят научить остальных, только часто не могут это объяснить. Задача тренера - разобрать их приёмы на шаги и сделать из них стандарт компании. Тогда программа говорит языком вашего рынка, а не учебника.

IIIФормат тренинга под задачу

Формат зависит от того, насколько глубоко нужно поменять поведение. Узкий навык можно отработать за день. Новую модель продаж или переход к активным продажам за день не внедрить: нужен модульный цикл с практикой между встречами.

Выездной формат подходит для большого стартового модуля: команда отключается от звонков, работает два дня подряд и заодно знакомится с коллегами из других городов. Как организовать такой выезд, подробно описано в статье про выездной тренинг для сотрудников. Короткие поддерживающие встречи удобнее проводить в офисе или онлайн.

Размер группы для тренинга продаж обычно 8-16 человек. Меньше - мало разнообразия ситуаций и пар для практики, больше - каждый участник успевает поработать в ролевой игре один-два раза, и навык не закрепляется. Если отдел большой, делите его на потоки.

Отдельно продумайте расписание. Забирать весь отдел на два дня в конце месяца, когда закрывается план, - гарантированный конфликт с руководителем продаж и половина группы в телефоне. Лучшие окна - начало месяца или период после сезона. Если бизнес не может остановиться, делите отдел на две смены: пока одна группа учится, вторая держит клиентов, потом меняются.

IVТренер по продажам: признаки сильного

Хороший тренер по продажам умеет продавать сам и умеет учить - это два разных навыка, и нужны оба. Опыт продаж в похожем цикле сделки важнее отрасли: тренеру, который продавал сложные проекты с долгим циклом, будет проще с вашими менеджерами B2B, чем чемпиону розницы.

• Просит данные и записи до разговора о программе.
• Предлагает адаптировать упражнения под ваш продукт и ваших клиентов.
• Показывает, как будет выглядеть практика: сколько времени на отработку, как дают обратную связь.
• Говорит о закреплении после тренинга без напоминаний с вашей стороны.
• Может провести пробный фрагмент или дать поговорить с прошлыми заказчиками.

Настораживают обещания роста продаж в процентах до диагностики, программы, где большая часть времени - лекция, и жёсткие «скрипты на все случаи», которые менеджер должен выучить. Продажи зависят от рынка, продукта, сезона и десятка других факторов, и честный тренер не обещает цифру, на которую не может влиять.

Свой руководитель отдела продаж тоже может быть тренером, особенно для новичков. Но ему нужна методика подачи и время: совмещать план отдела и обучение группы в одну неделю не получится. О том, как развивать самих руководителей, мы пишем в статье про тренинг для руководителей.

VПрактика на реальных кейсах вместо учебных задач

Главная ошибка тренингов продаж - упражнения из чужого мира: продайте ручку, продайте холодильник эскимосу. Менеджеры играют в игру, но не переносят приёмы на свои сделки. Поэтому материал для практики собирают из вашей работы.

• Реальные возражения ваших клиентов, собранные у отдела заранее.
• Типовые клиенты-персонажи: кто принимает решение, чего боится, что для него важно.
• Фрагменты записанных разговоров для разбора: где упустили потребность, где рано дали цену.
• Сделки, которые сейчас в работе: группа готовит следующий шаг прямо в зале.
• Сравнение вашего предложения с альтернативами, которые рассматривает клиент.

Сбор материала - совместная работа тренера и отдела. За неделю до тренинга менеджеры присылают по одной сделке, которую считают трудной, и по одному возражению, на которое не знают хорошего ответа. На тренинге группа видит свои случаи на экране, и вопрос «а как это применить у нас» отпадает сам. Заодно тренер понимает реальный уровень группы и может подстроить сложность упражнений.

Хорошо работает формат деловой игры, где команда проходит путь сделки целиком: от первого контакта до согласования условий, с изменениями в ходе игры. Подробнее о том, как такие игры строят, - в статье о деловой игре для сотрудников.