IРаздаточные материалы на выставке: три уровня вместо одной брошюры
Главная ошибка с раздаточными материалами для выставки - один тираж на всех. Каталог, который полезен закупщику, случайному посетителю не нужен, а короткая листовка слишком бедна для человека, который уже решил сотрудничать. Поэтому материалы делят по степени интереса посетителя, а не по отделам компании.
| Уровень | Кому | Что дать |
|---|---|---|
| Первый контакт | Тем, кто остановился и спросил «что вы делаете» | Визитка компании, листовка на одну страницу, карточка с QR-кодом |
| Интерес | Тем, у кого есть задача и кто задал вопросы по делу | Буклет по нужному направлению, кейс по отрасли, описание того, от чего зависит цена |
| Горячий контакт | Тем, с кем договорились о следующем шаге | Персональная папка: предложение, кейсы, контакты менеджера |
Такое деление снимает главный вопрос «сколько печатать». Первого уровня нужно много, второго - меньше, третьего - считанные экземпляры, зато качественные.
IIЧто обычно входит в набор
- Листовка или карточка: что вы делаете, для кого, один главный аргумент, контакты и QR-код.
- Буклеты по направлениям: по одному на продукт или отрасль, а не общий на всё.
- Кейсы: одна-две страницы о задаче клиента и результате, с цифрами, которые клиент разрешил показать.
- Технические листы: для инженеров и специалистов, которые сравнивают характеристики.
- Каталог: только если он реально нужен закупщикам, и лучше отправить его после выставки.
- Визитки стендистов: у каждого свои, с прямым телефоном.
Отдельно подумайте о материалах для самой команды: шпаргалка с ответами на частые вопросы, список продуктов с ключевыми отличиями, схема квалификации посетителя. Это не раздатка, но она лежит там же, на стойке, и помогает говорить уверенно. Как готовить людей к работе на стенде, мы писали в статье о подготовке стендистов.
IIIПечать или QR-код: как выбрать
Электронные материалы легко обновлять, их не надо везти, и посетитель не таскает пакет бумаги по залу. Но QR-код срабатывает, только если человек отсканировал его прямо на стенде и видит, зачем. Карточка «сканируйте для каталога» без причины сканировать обычно просто кладётся в карман.
| Задача | Печать | QR-код |
|---|---|---|
| Запомнить компанию после выставки | Листовка, которую можно пересмотреть | Работает, если ведёт на короткую страницу с контактами |
| Сравнить характеристики | Удобно для технических листов | Удобно, если документ большой и часто меняется |
| Передать руководителю | Буклет легко передать из рук в руки | Ссылку легко переслать в мессенджере |
| Получить контакт посетителя | Не даёт контакта | Даёт, если за кодом форма с понятной выгодой |
| Экономия тиража | Нужен запас | Тираж почти не нужен |
Лучше всего работает комбинация: короткая печатная карточка с одним QR-кодом, который ведёт на страницу под выставку. На странице - материалы по направлениям и форма, чтобы оставить заявку. Так вы получаете и напоминание о себе в кармане посетителя, и контакт в базе.
Проверьте QR-код в павильоне с мобильного интернета, а не с офисного Wi-Fi. На выставках связь часто слабая, и тяжёлая страница с видео просто не откроется.
IVТекст листовки: что писать, а что убрать
Листовку с выставки читают не на стенде, а вечером в гостинице или через неделю в офисе, когда человек разбирает пачку бумаг. У неё есть несколько секунд, чтобы напомнить, кто вы и почему с вами стоит связаться. Поэтому её текст пишут как напоминание о разговоре, а не как презентацию компании.
- Заголовок - что вы делаете и для кого, простыми словами, без слогана.
- Одна-две задачи клиента, которые вы решаете, на языке клиента.
- Один аргумент, почему вы: опыт в отрасли, скорость, технология, сервис.
- Понятный следующий шаг: «напишите менеджеру», «запросите расчёт», «посмотрите кейсы».
- Контакты и QR-код на видном месте, а не мелко внизу оборота.
Убирайте историю компании, миссию, длинный перечень всех услуг и общие слова вроде «индивидуальный подход» и «высокое качество». Они занимают место и ничего не говорят человеку, который пытается вспомнить, у какого из десятков стендов он взял эту бумажку.
Хороший тест - дать листовку коллеге из другого отдела и через минуту спросить, чем компания занимается и что ему предлагают сделать. Если ответа нет, текст надо сокращать. Сократите до двух абзацев и повторите тест с другим коллегой, пока ответ не станет очевидным.
