IЗачем стенду активность и когда она лишняя
Чтобы привлечь внимание на выставке, стенду нужна одна понятная механика, которая за полминуты показывает, чем вы полезны посетителю. Игра, демо, короткий тест или розыгрыш работают как крючок: человек замедляет шаг, а стендист получает естественный повод заговорить.
Общий поток к стенду строится шире: приглашения до выставки, видимость в проходе, работа команды. Эти приёмы мы собрали в статье о том, как привлечь посетителей на стенд. Здесь разберём только сами активности — как их придумать, отфильтровать и провести.
Начинайте с вопроса, кого вы хотите остановить. Закупщик, главный инженер и владелец небольшого бизнеса реагируют на разные вещи: одному интересно сравнение характеристик, другому — поломка, которую можно показать вживую, третьему — быстрый расчёт выгоды. Механику выбирают под этого человека, а не под то, что эффектно смотрелось у соседей на прошлой выставке.
Активность лишняя, если стенд маленький и вся его задача — переговоры с заранее назначенными клиентами. Тогда шум и очередь мешают. То же касается узких отраслевых выставок, где посетители приходят с конкретными запросами и ценят быстрый разговор больше, чем развлечение.
IIКакие активности работают на стенде
Форматов много, но у всех одна проверка: связан ли процесс с тем, что вы продаёте. Игра про ваш продукт даст разговор о продукте. Игра ни о чём даст приятную минуту и ни одного лида.
| Механика | Что даёт | Риск |
|---|---|---|
| Живое демо продукта | Сразу показывает ценность, отсеивает случайных | Нужен сильный демонстратор и надёжная техника |
| Игра на знание задачи клиента | Повод обсудить боль посетителя | Слишком сложные правила отпугнут |
| Розыгрыш по анкете | Сбор контактов, возвращение в конце дня | Много нецелевых участников ради приза |
| Калькулятор или экспресс-диагностика | Персональный результат и тема для звонка | Нужны честные данные, иначе результат бесполезен |
| Мини-выступление на стенде по расписанию | Собирает группу в понятное время | Мешает соседям, если громко |
| Фотозона с продуктом | Охват в соцсетях посетителей | Почти не приносит целевых контактов |
Для B2B-экспозиций чаще всего лучше всего работают демо и экспресс-диагностика: человек сам вводит свою ситуацию и получает ответ, который хочется обсудить. Розыгрыш хорош как дополнение, а не как основа стенда.
IIIДемо и интерактив: продукт в руках посетителя
Самая сильная активность — дать потрогать. Оборудование, которое можно включить, программа, в которой можно нажать три кнопки, образец материала, который можно согнуть. Посетитель, который сам попробовал продукт, запоминает стенд лучше, чем тот, кто получил листовку.
- сценарий демо на 2-3 минуты с одной яркой точкой в конце;
- вторая версия на 10 минут для тех, кто заинтересовался;
- запасное устройство на случай поломки;
- понятный вход: «попробуйте сами» вместо «можем показать»;
- место, где можно сесть и продолжить разговор после демо.
Если продукт трудно показать живьём, помогает макет, короткое видео с реальными задачами клиента или интерактивная карта. Как собрать полноценный показ с выступлением и сценой, мы разобрали в статье про презентацию продукта на стенде.
Проверьте демо в шуме павильона. Звук, который хорошо слышен в офисе, на выставке пропадает, а маленький экран не видно уже с двух метров. Надписи и ключевые цифры делайте крупными, а звук — необязательным.
IVИгры и розыгрыши: как не собрать случайных людей
Игровые механики легко превращаются в очередь студентов и коллег с соседних стендов, которые пришли за подарком. Это не беда, если заранее встроить в игру фильтр: вопрос, на который может ответить только человек из вашей отрасли, или условие участия, связанное с его задачей.
- спрашивайте должность и задачу при входе в игру, а не после неё;
- делайте приз полезным именно вашей аудитории, а не всем подряд;
- разыгрывайте главный приз в конкретное время, чтобы человек вернулся к стенду;
- отмечайте в анкете, насколько участник целевой, прямо во время игры;
- держите отдельный простой сувенир для тех, кто просто зашёл поиграть.
Хорошо работает двухуровневая схема: быстрая игра доступна всем, а участие в главном розыгрыше — только после короткого разговора со стендистом. Так вы не отталкиваете людей, но основное время команды уходит на тех, кто может стать клиентом.
