IЗачем компании презентация продукта
Презентация продукта нужна тогда, когда новинку нельзя объяснить текстом. Если продукт надо потрогать, увидеть в работе, сравнить с прежней версией или обсудить с теми, кто уже пробовал, живое мероприятие даёт то, чего не даст ни одна рассылка.
Второй повод собрать людей - собрать реакцию. На площадке вы за один вечер слышите больше возражений, чем за месяц переписки, и сразу видите, какие аргументы работают, а какие вызывают недоумение.
Дальше всё зависит от того, какую задачу вы ставите. Разные цели ведут к разному составу гостей, разной программе и разному бюджету, и смешивать их в одном вечере опасно: мероприятие получается длинным и ни для кого.
| Цель запуска | Кого звать | Что в центре программы |
|---|---|---|
| Продать новинку текущим клиентам | Действующие клиенты, менеджеры | Демонстрация выгоды и специальные условия |
| Выйти на новую аудиторию | Потенциальные клиенты, партнёры | Живая демонстрация и разбор задач гостей |
| Получить публикации | Журналисты, отраслевые медиа, блогеры | Короткая ключевая новость и доступ к спикерам |
| Подготовить дилерскую сеть | Дилеры, дистрибьюторы, розница | Обучение, материалы, условия поставки |
| Показать статус компании | Партнёры, инвесторы, отрасль | Стратегия, цифры, перспектива направления |
Отдельно стоит честно ответить себе на вопрос, нужно ли мероприятие вообще. Если продукт - небольшое обновление существующей линейки, живой запуск скорее разочарует: гости потратят вечер и не поймут, ради чего их собрали. В таких случаях лучше работает короткая встреча для узкой группы клиентов или демонстрация внутри большего события.
Ещё один надёжный признак готовности - наличие первых пользователей. Когда продукт уже кто-то испытал в реальных условиях, в программе появляется самое ценное: человек не из компании, который рассказывает, что изменилось в его работе. Без этого презентация остаётся набором обещаний, и зал слушает её иначе.
Сформулируйте одно предложение, которое должно остаться в голове у гостя через неделю. Если сформулировать не получается, мероприятие проводить рано: продукт ещё не готов к разговору.
IIКого приглашать и как собрать зал
Главная ошибка запусков - считать успехом полный зал. На презентации важен не объём аудитории, а её состав: двадцать человек, принимающих решения, полезнее двухсот случайных гостей, которые пришли на фуршет.
- клиенты, которые уже покупают и могут расширить закупку;
- клиенты, которые отказались из-за того, что новый продукт как раз исправляет;
- партнёры и дилеры, через которых пойдут продажи;
- профильные журналисты и авторы отраслевых каналов;
- внутренняя команда продаж, которой завтра с этим работать.
Внутреннюю команду продаж на запуск зовут не для массовки. Менеджер, который видел демонстрацию своими глазами и слышал вопросы клиентов, продаёт новинку совсем иначе, чем тот, кому прислали презентацию по почте. Полезно заранее распределить, кто из команды с какими гостями общается после основной части.
Приглашения лучше отправлять двумя волнами: первая за три-четыре недели, вторая напоминающая за несколько дней. Между ними полезен личный звонок ключевым гостям - на деловых мероприятиях именно он даёт основную явку, а не рассылка.
Заложите разрыв между числом подтверждений и числом пришедших. На бесплатных деловых событиях часть подтвердившихся не доезжает, и это нормально. Считайте рассадку и кейтеринг по реалистичному прогнозу, а не по списку регистраций, и заранее договоритесь с площадкой, как быстро можно добавить или убрать посадочные места.
Регистрация на входе решает больше, чем кажется. Она даёт список тех, кто действительно пришёл, позволяет выдать бейджи и сразу отметить, кто из гостей интересен продажам. Очередь на входе при этом портит первое впечатление, поэтому на каждые сто гостей ставят отдельную стойку и открывают её минимум за полчаса до начала.
Подумайте и о тех, кто не сможет приехать. Короткая трансляция основной части или запись, отправленная на следующий день, часто приносит не меньше обращений, чем сам зал. Особенно это заметно, когда у компании есть клиенты в регионах, которым дорога до Москвы стоит дороже самого продукта.
IIIСценарий: как показать продукт
Хорошая презентация короткая. Содержательная часть редко должна превышать час: дальше внимание падает, и всё, что вы скажете, гость уже не запомнит. Остальное время отдают демонстрации, вопросам и общению.
| Блок | Сколько | Что происходит |
|---|---|---|
| Сбор и welcome | 30-40 минут | Регистрация, кофе, первый контакт с продуктом |
| Открытие | 5-7 минут | Кто мы, зачем собрались, что будет дальше |
| Проблема | 10 минут | Задача клиента и почему прежние решения не справлялись |
| Демонстрация | 15-20 минут | Продукт в работе, живой сценарий использования |
| Доказательства | 10 минут | Результаты, тесты, опыт первых пользователей |
| Вопросы | 15 минут | Открытый диалог со спикерами |
| Общение | 60-90 минут | Фуршет, демо-зона, работа менеджеров с гостями |
Центр всей программы - демонстрация. Она должна быть настоящей: продукт работает на сцене, а не на слайде. Если показать вживую невозможно, снимите видео заранее и честно скажите, что это запись. Неудачная попытка запустить прототип при зале запоминается лучше любых преимуществ.
Порядок блоков тоже не случаен. Сначала проблема, потом решение: если начать с характеристик продукта, зал не понимает, зачем ему это слушать. Один и тот же набор слайдов, поставленный в обратном порядке, даёт совершенно разный эффект, и это самая дешёвая правка, которую можно внести в сценарий.
Вопросы из зала лучше не отменять даже при плотном тайминге. Это единственный момент, когда вы слышите настоящие возражения будущих покупателей. Если желающих спросить нет, помогает заранее подготовленный вопрос от коллеги: после первого вопроса руки поднимаются заметно легче.
Прогоните демонстрацию на площадке минимум дважды: со своей техникой и с техникой площадки. Чаще всего демонстрация срывается не из-за продукта, а из-за кабеля, разрешения экрана или интернета площадки.
IVПлощадка и техника
Площадку выбирают под сценарий, а не наоборот. Если главное - демонстрация, нужен хороший экран, управляемый свет и зона, куда после выступления можно подойти и потрогать продукт. Если главное - общение, важнее планировка и акустика, чем размер сцены.
- экран и проектор с запасом по яркости: в светлом зале слабый проектор бесполезен;
- звук с петличными микрофонами и запасной радиосистемой;
- свет, который выделяет продукт, а не заливает всю сцену ровно;
- стабильный интернет отдельным каналом, если продукт цифровой;
- демо-зона с розетками и местом, где помещается несколько человек;
- отдельная комната для спикеров и журналистов.
Отдельно проверьте, во сколько на площадку пускают на монтаж. Запуск продукта почти всегда требует полноценного дня подготовки: собрать демо-зону, настроить технику, прогнать сценарий. Если площадку отдают за два часа до гостей, ищите другую.
Свет и звук - те статьи, на которых экономия видна сразу. Гость не заметит, что декор дешевле задуманного, но мгновенно заметит, что спикера плохо слышно в последних рядах или что на экране блёкнет интерфейс продукта. При ограниченном бюджете режьте оформление, а не техническое обеспечение.
Порядок подготовки такого события почти не отличается от конференции, только масштаб меньше. Общую последовательность шагов мы разбирали в материале о том, как организовать конференцию, а организацию под ключ ведём в рамках услуги конференции.
