IЧто на самом деле делает деловой подарок
Он не продаёт и не благодарит абстрактно. Он создаёт повод для контакта в конце года, когда у всех закрываются задачи и никто не хочет разговаривать «просто так». Подарок даёт законный предлог написать, позвонить или заехать.
Из этого следует главный принцип: подарок ценен не сам по себе, а вместе с касанием. Коробка, приехавшая курьером без единого слова от менеджера, работает хуже, чем скромная вещь, которую привезли лично и за пятнадцать минут обсудили планы на следующий год.
Отсюда же понятно, почему бессмысленно мерить деловой подарок деньгами. Дорогая вещь без слов оставляет получателя в неловкости: он не понимает, чего от него теперь ждут. Недорогая вещь с точным текстом читается как внимание, а не как аванс под будущую сделку.
- повод возобновить разговор с теми, с кем давно не общались
- знак, что отношения не сводятся к текущей сделке
- возможность попасть в офис клиента и увидеть, что там происходит
- мягкое напоминание о себе перед сезоном планирования бюджетов
IIКороткий список работает лучше большой базы
Дарить всей базе одинаково бессмысленно и дорого. Разделите получателей по тому, какую роль они играют в вашей работе, а не по сумме контракта: у небольшого клиента может быть больше влияния на рынок, чем у крупного.
| Группа | Логика подарка |
|---|---|
| Ключевые партнёры | Личное вручение, отдельный текст, участие руководителя |
| Постоянные клиенты | Один уровень на всех, письмо от закреплённого менеджера |
| Новые клиенты этого года | Подарок-знакомство, акцент на начале отношений |
| Уснувшие контакты | Скромный знак внимания как повод для разговора |
| Подрядчики и смежники | Благодарность тем, кто вывозил ваши сроки |
Размер каждой группы лучше ограничить сразу. Здоровый список внешних получателей короче, чем кажется: если в нём сотни строк, значит, туда попали все подряд, а вручить лично вы успеете единицы. Лучше двадцать адресных подарков с разговором, чем двести отправлений, половина из которых потеряется в чужих приёмных.
Отдельно отметьте в списке людей, которые сменили работу за год. Их часто вычищают из базы, а это как раз те, кто может привести вас в новую компанию. Подарок такому контакту стоит отправлять на личную договорённость, а не на корпоративный адрес.
Про сами предметы, брендирование и выбор поставщика мы здесь не пишем: это разобрано в материале про подарки партнёрам и клиентам на Новый год. Эта статья - про список, уместность и вручение.
Список получателей собирайте у менеджеров, а не из выгрузки CRM. Выгрузка знает суммы, менеджер знает людей - и вспомнит того, кто спас вам квартал.
IIIУместность на стороне получателя: главный риск
В крупных компаниях, банках, государственных структурах и в дочерних предприятиях иностранных групп могут действовать внутренние правила по деловым презентам. Где-то принимать подарки нельзя совсем, где-то нужно согласование, где-то разрешены только брендированные мелочи. Точных правил конкретной организации вы со стороны не знаете - их можно только спросить.
Попадание в такую ситуацию неприятно вдвойне: вы ставите конкретного человека перед выбором между вежливостью и регламентом. Поэтому до закупки менеджер уточняет у контактного лица, принято ли у них принимать подарки и в каком виде. Вопрос простой: «У вас есть ограничения по деловым презентам?»
- спросите заранее, а не вместе с курьером на проходной
- держите запасной формат для тех, кому нельзя: открытка или письмо
- не отправляйте подарки на юридический адрес без предупреждения
- не вкладывайте ничего, что похоже на денежный эквивалент
Правовая и налоговая сторона деловых подарков - вопрос не к статье в блоге. Конкретные нормы, документы и порядок учёта уточняйте у бухгалтера и юриста своей компании до того, как разместите заказ; мы намеренно не приводим здесь ни лимитов, ни формулировок.
IVОдна фраза, которая отличает подарок от рассылки
Персонализация - это не имя на коробке. Это одна фраза, которая показывает, что отправитель помнит конкретную работу: запуск, переезд, сложный проект, который вы вместе вытащили. Такую фразу может написать только менеджер, который вёл клиента.
Практика, которая работает: шаблон открытки один, а последнее предложение пишет менеджер от руки или отдельной строкой. Двадцать минут работы на всю базу - и подарок перестаёт быть массовым.
Запретите в открытках фразы про «плодотворное сотрудничество» и «успехов в новом году». Они означают, что текст писали не глядя, и получатель это видит.
О том, какие предметы вообще уместны в деловом подарке и как не превратить его в склад сувениров, мы писали в материале про подарки партнёрам и клиентам на Новый год и в разборе корпоративных подарков.
