IЧто такое партнёрская конференция и кому она нужна
Партнёрскую конференцию проводит компания, которая продаёт через других: производитель программного обеспечения, облачный провайдер, поставщик оборудования, платёжный сервис. В зале - те, кто перепродаёт, внедряет, дорабатывает и сопровождает её продукт. Это интеграторы, реселлеры, консалтинговые компании, разработчики решений на базе платформы.
С дилерской встречей формат путают часто, но задачи у них разные. Дилер продаёт готовый товар со склада, и ему важны условия поставки, планы и мотивация - это подробно разобрано в статье про конференцию для дилеров. Партнёр-интегратор продаёт проект, в котором ваш продукт - одна из частей. Ему нужны технологическая дорожная карта, совместные продажи, сертификация инженеров и понимание, где вы не будете с ним конкурировать.
| Параметр | Дилерская встреча | Партнёрская конференция |
|---|---|---|
| Кто в зале | Дилеры и их продавцы | Интеграторы, реселлеры, разработчики, консультанты |
| Главный интерес | Условия поставки и мотивация | Дорожная карта продукта и совместные сделки |
| Ключевой контент | Новинки, обучение продажам | Архитектура, кейсы внедрения, сертификация |
| Сегментация | По регионам и обороту | По статусу в партнёрской программе и специализации |
| Результат | План закупок на сезон | Совместный пайплайн и план развития партнёра |
Для вендора это ещё и способ удержать канал. Партнёр, который работает с несколькими производителями, каждый год решает, чей продукт предлагать клиентам первым. Хорошо подготовленная конференция показывает, что вендор вкладывается в партнёров: в их обучение, продажи и репутацию. Слабая - что партнёры нужны ему только как точка сбыта.
IIЦели вендора: что должно измениться после конференции
Прежде чем бронировать площадку, запишите три-четыре измеримые цели. Без них программа превращается в набор выступлений каждого руководителя, который хочет «сказать пару слов партнёрам». С целями же понятно, какой блок нужен, а какой можно отправить в рассылку.
- Партнёры знают дорожную карту продукта и готовы продавать новые функции.
- У ключевых партнёров появился общий с вендором список сделок на полугодие.
- Выросло число сертифицированных специалистов у партнёров.
- Партнёры младших уровней понимают, как перейти на следующий.
- Вендор услышал, что мешает партнёрам зарабатывать на продукте.
Каждая цель должна иметь владельца внутри компании. За дорожную карту отвечает продуктовый директор, за совместный пайплайн - руководитель канальных продаж, за сертификацию - учебный центр. Эти же люди потом отчитываются о результатах, и конференция перестаёт быть мероприятием только отдела маркетинга.
Сформулируйте одно главное сообщение года - фразу, которую партнёр должен пересказать своему руководителю по возвращении. Все выступления первого дня работают на неё.
Полезно заранее спросить самих партнёров, чего они ждут от встречи. Короткий опрос за два-три месяца до даты показывает, какие темы болят сильнее всего, и помогает не тратить время сцены на то, что партнёрам и так известно.
IIIПрограмма партнёрской конференции: четыре блока
Содержательно программа складывается из стратегии, продукта, продаж и обучения. Порядок важен: сначала партнёр понимает, куда движется вендор, потом видит, чем он будет торговать, затем узнаёт, как на этом заработать, и только после этого идёт учиться.
| Блок | Что в нём | Кто выступает |
|---|---|---|
| Стратегия | Рынок, приоритеты вендора, изменения партнёрской программы | Первое лицо, директор по каналам |
| Продукт | Дорожная карта, новые функции, архитектура, интеграции | Продуктовые менеджеры, архитекторы |
| Продажи | Целевые отрасли, совместные кампании, кейсы партнёров | Руководители продаж, сами партнёры |
| Обучение | Технические треки, практикумы, сертификация | Пресейлы, учебный центр |
Самый сильный контент на партнёрской конференции - выступления самих партнёров. Интегратор, который рассказывает, как он выиграл проект на вашем продукте, убеждает зал лучше любого слайда вендора. Готовьте такие выступления заранее: помогите партнёру выбрать историю, выстроить структуру и убрать из неё рекламу собственной компании.
Про длительность слотов, чередование форматов и место главного выступления есть отдельный материал о программе конференции, здесь не будем повторяться. Для партнёрского формата важнее другое: вовремя развести общий зал по трекам, чтобы технический специалист не слушал час про маркетинговые фонды, а коммерческий директор не сидел на разборе API.
Если в новом году выходит крупный продукт, его запуск можно сделать центральным моментом первого дня. Сам показ стоит строить вокруг двух-трёх сценариев, в которых партнёр узнаёт задачи своих клиентов, а не вокруг перечня всех экранов и настроек. Лучше, если сразу после показа выходит партнёр, который уже тестировал новинку, и рассказывает, какому клиенту он её предложит первым.
Попросите каждого выступающего от вендора закончить слот одним действием для партнёра: зарегистрировать сделку, записать инженера на курс, запросить демо-стенд. Тогда программа переходит в работу сразу после конференции.
IVЗакрытые сессии по уровням партнёров
В любой партнёрской программе есть статусы: условно, базовый, продвинутый и стратегический уровень. Партнёрам разных статусов нужен разный разговор, и попытка уместить всех в одну повестку раздражает обе стороны. Старшие уровни ждут эксклюзивной информации, младшие - понятного пути роста.
- Стратегические партнёры: закрытая встреча с первыми лицами, ранний доступ к планам, обсуждение совместных крупных сделок.
- Продвинутые: круглый стол с руководителем каналов по условиям программы и совместному маркетингу.
- Базовые и новые: сессия о том, как устроена программа, что даёт повышение статуса и какие шаги к нему ведут.
- Технологические партнёры: отдельная встреча по интеграциям и совместной дорожной карте.
Закрытые сессии ставьте параллельно открытым трекам, а не вместо них. Так никто не чувствует себя отрезанным: пока стратегические партнёры обсуждают планы с руководством, остальные получают полезный контент в общем зале.
Состав закрытой встречи согласуйте с руководителями канальных продаж по списку. Если туда случайно попадёт партнёр не того уровня или, наоборот, не будет позван ключевой, это обсуждают весь следующий год.
Отдельный жанр - партнёрский совет: небольшая группа представителей партнёров, с которыми вендор заранее согласует изменения программы. Его встречу удобно проводить накануне основной конференции, чтобы услышанное успело попасть в выступление директора по каналам.
Материалы закрытых сессий не выкладывайте в общий доступ вместе с остальными презентациями. Партнёры старших уровней ценят то, что узнали раньше других, и утечка планов в широкий канал обесценивает их статус.
VВыставочная зона: вендор, партнёры и технологические союзники
На партнёрской конференции выставочная зона работает в две стороны. Вендор показывает продукт и сервисы для партнёров. А партнёры и технологические союзники показывают свои решения друг другу, ведь интеграторы часто ищут, с кем закрыть проект вместе.
- Стенд продукта с демонстрацией новых функций на живых сценариях.
- Стойка партнёрской программы: статусы, фонды, регистрация сделок, доступ к порталу.
- Зона сертификации, где можно сдать экзамен или записаться на курс.
- Стенды технологических партнёров с готовыми интеграциями.
- Переговорные для встреч партнёров с менеджерами вендора по записи.
Переговорные часто оказываются самой загруженной частью площадки. Партнёры приезжают в том числе ради личной встречи со своим менеджером, и если комнат не хватает, разговоры переносятся в коридор. Запись на слоты через регистрационную систему заранее снимает эту проблему.
Стенды технологических союзников иногда делают платными: для них аудитория интеграторов - прямой канал выхода на рынок. Как строить такие пакеты и что в них включать, описано в материале о спонсорских пакетах конференции.
Сертификацию на площадке продумайте отдельно: компьютерный класс или ноутбуки, стабильный интернет, расписание экзаменов, тихое помещение. Если всё это собрать в углу выставочного зала, сдавать экзамен под шум кофе-брейка не захочет никто, а цель по числу сертифицированных специалистов останется на бумаге.
